Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, čo ovplyvňuje vaše postoje k značkám a produktom? Je to komplex marketingových metód, techník a postupov obsahujúci správnu komunikáciu firmy s potenciálnym zákazníkom. V tomto článku sa dozviete viac o metóde AIDA a ako ju využívať v reálnych situáciách.

Naozaj AIDA predáva?

V copywritingu sa marketingový koncept a pojem AIDA používa pomerne často. Niekedy ho označujú tiež ako A.I.D.A., keďže ide o akronym – skratku prvých písmen obsiahnutých anglických slov. Korene tohoto konceptu siahajú neuveriteľne ďaleko. Koncom 19.storočia podnikateľ Elias St. Elmo Lewis popísal kroky potrebné pre úspešnú propagáciu produktov. Netvorili ešte známu skratku, ale obsahovali všetko podstatné. V 30-tych rokoch 20. storočia nadobudla skratka konkrétne kontúry známe dnes.
Dnes sa skratka AIDA premenená na drobné identifikuje takto:

• A (Attention) – Pozornosť
• I (Interest) – Záujem
• D (Desire) – Túžba
• A (Action) – Akcia

Touto postupnosťou v komunikácii vedia firmy potenciálneho zákazníka celkom úspešne – ako ukazuje história – ovplyvniť. AIDA je v uvedenom kontexte historicky overený model majúci svoje miesto aj v súčasnom svete. A stále sa zdokonaľuje. Dnes existuje v podobách AIDA, AIDAS, AIDAC, AIDACS a AISDASLove-S (o poslednom nájdete viac napríklad na anglickej wikipédii). Popri modeloch CAB a BOSCH a ďalších má aj v modernom svete technológií stále svoje významné miesto.
AIDA v jej rôznych podobách je marketingový nástroj, ktorý využíva marketingovú komunikáciu. A to až do takej miery, že privedie spotrebiteľa k spoznaniu a kúpe vášho produktu. Pôvodne váš produkt nepoznajúci človek sa tak môže stať verným zákazníkom. Pekná perspektíva, však?

Etapy AIDA v praxi

Každá firma by mala v období hyperkonkurencie – ako nazval súčasnosť začiatkom milénia marketingový guru Ph. Kotler – vedieť vzbudiť pozornosť a poznať spôsoby ako zákazníkov informovať o ponuke. Zavádzaním rôznych prístupov v komunikácii sa pozornosť potenciálneho zákazníka zvyšuje. Napríklad také PPC reklamy, bannery, odkazy vo vyhľadávači alebo samotné nadpisy či obrázky na webovej stránke. Získanie pozornosti je dôležitým krokom pri prvotnej komunikácií so spotrebiteľom.

Všetky informácie, ktoré potenciálny zákazník dostane, by mali vzbudiť záujem o produkt. A akonáhle sa ukáže, že svoj záujem aj prejavil, je nutné ho prehlbovať. Najlepšie, čo je možné urobiť, je zaujať krátkym a výstižným textom a umožniť mu tak len kliknúť na príslušnú reklamu. Tiež sa dá v tomto bode využiť prezentácia výhod a vlastností produktu.

Vyvolanie túžby po produkte vzniká v momente, keď si potenciálny zákazník povie: ,,Musím to mať!“.  V tomto kroku mu marketing ukazuje, aké úžasné by bolo produkt vlastniť a ako by tento produkt vyriešil ,,všetky problémy sveta“. Cieľom kroku je vyvolať emocionálne nadšenie. Napríklad, ak čitateľ pociťuje príjemné pocity pri prezeraní webstránky a cíti sa ako šťastný majiteľ výrobku či služby, cieľ na takomto webe je na dosah.

Akcia nastane v momente, keď sa zo spotrebiteľa stáva zákazník a produkt si objedná, či kúpi. Ako to dosiahnuť?
Jednoduchosť je základ. Zákazníkovi musí byť od prvého momentu jasné, kde zistí informácie o produkte, aká je cena produktu a kde má kliknúť, aby si produkt objednal. Výzvy na akciu CTA (Call to action) využívajú slovné spojenia ako ,,Kliknite sem“, ,,Kúpiť tu“ alebo ,,Objednajte“. Ak zákazník produkt kúpi, táto fáza splnila cieľ.

Postačí AIDA alebo pridáme aj ,,S“?

Celý proces by bol zbytočný, ak by nakoniec zákazník produkt nekúpil. Model AIDA si predstavte ako lievik. Hrdlo na začiatku je široké – firmy sa pretekajú o pozornosť. Potom sa lievik postupne zužuje. Počet spotrebiteľov so záujmom je nižší ako počet, ktorý prejavil pozornosť. Túžba sa premietne opäť do menšieho počtu ako pri záujme a nakoniec si v skutočnosti len najmenšia časť zakúpi produkt.

Viacerí marketéri využívajú vylepšený model AIDA-S. Táto skratka rozširuje pôvodné Pozornosť- Záujem – Túžba– Akcia o položku S (Satisfaction) – Spokojnosť. Spokojný zákazník nakupuje znova. A znova. Tým, že zákazník prvý či druhý raz nakúpil, by komunikácia s ním nemala skončiť. Naopak.
Spokojný zákazník totiž odporúča produkt svojim známym a šíri tak povedomie o firme. Je na nej, aby si spokojného zákazníka udržala. A motivovala ho k ďalšej kúpe – za predpokladu, že má naozaj dobré produkty. Lebo ak nie, zákazníka nemožno podceniť. Vtedy nakúpi iba raz.
Na ďalšiu komunikáciu môže firma využiť aj sociálne siete, ktoré podporujú lojalitu zákazníka. Spokojnosť je veľmi dôležitá.

Firma (prípadne marketingové oddelenie) by mala vedieť identifikovať, v ktorej z uvedených častí zlyháva. Tvoria nezaujímavé texty? Zlyháva firma na záujme? Nepodnecuje emócie v zákazníkovi? Je zle umiestnené tlačidlo CTA? Čo robí pre udržanie zákazníka?
Je načase upraviť marketingovú komunikáciu…
Najlepšie predtým získať nezaujatý pohľad odborníka. Obyčajných ľudí. Potenciálnych zákazníkov.
Napríklad na kurze.